이은영 W컨셉 USA 법인장

한국 브랜드의 글로벌 진출은 자주 기회의 언어로 이야기된다.

K-뷰티를 시작으로 한국 브랜드에 대한 관심은 높아지고 있고, 이 흐름은 K-패션과 라이프스타일 영역으로도 확장되고 있다. 좋은 상품력과 감도 높은 디자인을 가진 한국 브랜드에게 미국 시장은 여전히 크고 매력적인 무대다.

하지만 브랜드가 실제로 미국 고객을 만나고, 구매로 이어지고, 다시 선택되기까지의 과정은 훨씬 복잡하다. 상품 설명을 영어로 바꾸고 해외 배송을 여는 것만으로는 충분하지 않다. 가격, 통관, 배송, 반품, CS, 리뷰, 프로모션까지 고객이 경험하는 모든 과정이 현지 기준에 맞춰져야 한다.

W컨셉 글로벌사업을 이끌고 있는 이은영 총괄은 한국 브랜드의 미국 진출을 단순한 수출이나 판매의 문제가 아니라, 브랜드와 고객 사이의 간극을 줄이는 일로 바라본다. 좋은 브랜드가 해외 시장에서 지속적으로 성장하기 위해서는 상품력 위에 글로벌 브랜딩, 현지화, 반복 구매를 만드는 운영의 힘이 함께 필요하다고 말한다.

이번 인터뷰에서는 이은영 W컨셉 글로벌사업 총괄에게 W컨셉 글로벌이 풀고 있는 문제, 한국 브랜드가 미국 시장에서 성장하기 위해 필요한 현지화, 그리고 좋은 브랜드가 해외 고객에게 더 잘 전달되기 위한 조건에 대해 물었다.

Q1. W컨셉 USA, 또는 W컨셉 글로벌은 어떤 문제를 푸는 조직인가요?

W컨셉 글로벌은 2014년에 W컨셉 미국 법인을 설립하고, 2017년 미국 사이트를 오픈한 것을 시작으로 한국의 좋은 컨템포러리 디자이너 브랜드의 글로벌 진출을 지원해 왔습니다.

한국에는 감도 높고 경쟁력 있는 디자이너 브랜드가 많지만, 브랜드가 직접 해외 고객을 만나고, 현지 시장에 맞게 자신을 알리며, 판매와 운영까지 이어가기에는 현실적인 어려움이 많습니다.

W컨셉 글로벌은 이 사이에서 브랜드사에게는 글로벌 수출과 성장의 기회를 제공하고, 고객에게는 한국의 프리미엄 디자인 브랜드를 큐레이션해 소개합니다. 상품 번역, 콘텐츠, 마케팅, 프로모션, 배송, CS, 인플루언서 협업 등 브랜드와 고객이 만나는 다양한 과정을 하나의 플랫폼 안에서 연결하고 있습니다.

특히 W컨셉 USA는 미국 시장에서 브랜드와 고객이 안정적으로 만날 수 있도록 현지 운영 기반을 만드는 역할을 합니다. 미국 고객이 한국 브랜드를 자연스럽게 접하고, 구매 이후에도 좋은 경험을 이어갈 수 있도록 시장과 브랜드 사이의 간극을 줄이는 것이 핵심입니다.

결국 W컨셉 글로벌이 하는 일은 좋은 한국 브랜드가 글로벌 고객의 일상 속에 자연스럽게 스며들고, 현지 시장에서 지속적으로 자리 잡을 수 있도록 브랜드와 고객 사이의 접점을 넓혀가는 일이라고 생각합니다.

Q2. 한국 브랜드가 미국 시장에서 성장하기 위해 가장 중요하게 봐야 할 지점은 무엇인가요?

가장 중요하게 봐야 할 지점은 타깃 국가에 대한 현지화, 즉 Localization이라고 생각합니다.

여기서 말하는 현지화는 단순히 상품 설명을 영어로 번역하거나 미국으로 배송하는 수준이 아닙니다. 미국 시장의 소비 패턴, 가격 민감도, 배송 기대 수준, 반품 문화, 통관 환경까지 반영해 사업 방식을 다시 맞춰가는 일에 가깝습니다.

지금 미국 시장에서 K-브랜드에 대한 기회는 분명히 커지고 있습니다. K-뷰티를 중심으로 한국 브랜드에 대한 관심이 높아지고 있고, 이 흐름은 K-패션과 라이프스타일 영역으로도 확장되고 있습니다. 다만 시장의 관심이 커지는 만큼, 미국 고객이 불편함 없이 구매할 수 있는 기반을 갖추는 것이 더 중요해졌습니다.

동시에 미국 역직구 시장의 외부 환경도 빠르게 바뀌고 있습니다. 특히 de minimis 면세 혜택 중단과 관세 부담 확대는 기존의 직구형 B2C 모델에 큰 변화를 요구하고 있습니다. 과거에는 한국에서 미국 고객에게 직접 발송하는 방식으로도 가격 경쟁력을 만들 수 있었지만, 이제는 관세, 통관, 배송비, 반품 비용까지 포함한 전체 비용 흐름을 함께 봐야 하는 시점이 되었습니다.

미국 시장을 준비하는 한국 브랜드는 콘텐츠와 마케팅뿐 아니라 물류, 통관, HS Code, DDP, 반품, CS, 현지 풀필먼트까지 함께 고민해야 합니다. 고객이 결제 단계에서 최종 비용을 예측할 수 있는지, 배송은 안정적인지, 반품은 쉬운지, 추가 비용으로 인한 불만이 발생하지 않는지까지 모두 중요한 경쟁력이 됩니다.

미국 시장에서의 현지화는 화면이나 언어의 문제가 아니라, 고객이 실제 구매 과정에서 느끼는 불확실성을 줄이는 일이라고 생각합니다. 상품 설명, 이미지, 콘텐츠, 가격, 결제, 배송, 반품, CS까지 모두 현지 기준에 맞게 정리될 때 브랜드에 대한 신뢰도 함께 쌓일 수 있습니다.

한 단계 더 나아가, 미국에서 지속적으로 성장하려는 브랜드라면 현지에서 성장하는 방식도 검토해야 한다고 봅니다. 장기적으로는 B2C 직구 모델을 넘어 현지 풀필먼트, 보세창고, B2B2C 방식처럼 재고와 주문 처리의 일부를 현지화하는 방향이 필요할 수 있습니다. 이렇게 되면 배송 속도와 반품 편의성이 좋아지고, 가격 운영도 더 안정적으로 가져갈 수 있습니다.

미국 시장은 여전히 크고 매력적인 시장입니다. 다만 이제 중요한 것은 단순히 미국 고객에게 판매하는 것이 아니라, 미국 시장의 룰에 맞게 사업 방식을 바꿔가는 것입니다. 

한국 브랜드가 미국에서 지속적으로 성장하기 위해서는 콘텐츠와 마케팅은 물론, 가격, 통관, 물류, 반품까지 포함한 전반적인 현지화가 함께 준비되어야 한다고 생각합니다.

Q3. 글로벌 사업을 오래 해오시면서, 좋은 브랜드가 해외에서 더 잘 전달되기 위해 필요한 것은 무엇이라고 보시나요?

좋은 브랜드가 해외에서 성공하기 위해서는 상품력 위에 글로벌 브랜딩, 현지화, 반복 구매를 만드는 힘이 함께 더해져야 한다는 점입니다.

한국 브랜드는 이미 감도 높은 상품력과 개성 있는 스토리를 가지고 있습니다. 다만 해외 고객에게 선택받기 위해서는 그 브랜드가 왜 좋은지, 어떤 고객에게 어울리는지, 어느 순간에 필요한지, 왜 이 가격으로 구매할 만한지까지 현지 고객의 언어와 감각으로 전달되어야 합니다.

오랫동안 글로벌 이커머스와 브랜드 사업을 경험하면서, 해외 고객이 상품을 접하고 구매로 이어지는 과정은 매우 입체적이라는 것을 느꼈습니다. 검색, 콘텐츠, 가격, 리뷰, 결제, 배송, 반품, CS, 프로모션처럼 구매를 결정하는 요소들이 촘촘하게 맞물려야 하고, 여기에 브랜드의 감도와 스토리가 더해질 때 진짜 브랜드 성장으로 이어질 수 있습니다.

좋은 브랜드의 글로벌 성장은 한 번에 완성되지 않는다고 생각합니다. 처음에는 브랜드를 알리고 고객 반응을 검증하는 진입기가 있고, 이후에는 히어로 상품과 반복 구매를 만들며 특정 국가나 카테고리에서 성과를 키우는 확장기가 있습니다. 그리고 장기적으로는 브랜드 인지도, 수익성, 현지 파트너십, 브랜드 자산을 쌓아가는 성숙기로 나아가야 합니다.

이 과정에서 중요한 것은 단순히 많이 노출되는 것이 아니라, 고객이 그 브랜드를 선택해야 하는 이유를 만들어주는 것입니다. 브랜드의 무드와 스토리, 대표 상품, 고객 후기, 구매 이후의 경험이 일관되게 쌓일 때 해외 고객에게도 하나의 브랜드로 기억될 수 있습니다. 특히 해외에서는 작은 불편함도 브랜드 인식에 영향을 주기 때문에, 브랜딩과 운영이 함께 맞물려야 합니다.

브랜드의 본질은 지키되, 현지 고객이 자연스럽게 접하고 공감하고 다시 구매할 수 있도록 만드는 것. 그것이 좋은 브랜드가 해외에서 오래 성장하기 위한 핵심이라고 봅니다.

좋은 브랜드가 해외에서 오래 남기 위해서는 상품력만으로는 부족하다.

브랜드가 왜 좋은지, 어떤 고객에게 어울리는지, 왜 이 가격으로 구매할 만한지까지 현지 고객의 언어와 감각으로 전달되어야 한다. 그리고 그 기대가 결제, 배송, 반품, CS, 구매 이후의 경험까지 이어질 때 브랜드에 대한 신뢰가 쌓인다.

W컨셉 글로벌이 바라보는 미국 시장은 단순한 판매처가 아니다. 

한국 브랜드가 현지의 기준 안에서 다시 정리되고, 고객의 일상 속에서 반복적으로 선택되기 위한 성장의 무대다.