어센드미디어 김진욱 대표는 퍼포먼스 마케팅을 넘어 직접 커머스 브랜드를 운영하며, 광고와 매출 사이의 간극을 경험했습니다.
광고는 고객을 데려오는 입구가 될 수 있지만, 실제 매출과 이익을 만들기 위해서는 재고, 물류, CS, CRM, 콘텐츠, 데이터가 함께 움직여야 합니다.
이번 인터뷰는 광고 대행과 직접 브랜드 운영을 모두 경험한 사람이 바라본, 브랜드 성장의 구조에 대한 이야기입니다.
Q1. 광고 대행과 직접 커머스 브랜드 운영은 어떤 점이 가장 다르게 느껴지셨나요?
가장 본질적인 차이는 '리스크의 귀속 주체'입니다. 대행은 성과에 대한 책임이 있되, 재고·물류·고객 경험이라는 운영 리스크는 클라이언트가 부담합니다.
그러나 직접 브랜드를 운영하는 순간, 그 모든 변수가 우리 P&L에 직결됩니다.
핏업을 통해 커머스를 직접 운영해보니, 광고 집행 역량만으로는 절대로 완결되지 않는다는 걸 몸으로 배웠습니다.
재고 관리, 고객 응대(CS), 물류 구조 — 대행 업무에서는 한 번도 진지하게 고민하지 않았던 영역들이 실제 수익성을 결정하고 있었습니다.
자금이 재고에 묶이는 구조, 배송실수 및 파손 하나가 리뷰로 이어지는 경험, 반복 구매율을 유지하기 위한 CRM 설계, 이 모든 것이 광고 ROAS와 전혀 다른 차원의 문제였습니다.
역설적으로, 이 경험이 클라이언트를 이해하는 깊이를 완전히 바꿔놓았습니다.
이제는 '광고가 잘 된다'는 말의 의미를 단순히 클릭률이나 전환율이 아니라, "브랜드 전체의 수익 구조" 안에서 판단하게 되었습니다.
Q2. 광고가 실제 매출로 연결되려면 광고 운영 외에 어떤 구조가 필요하다고 보시나요?
광고는 퍼널의 입구일 뿐입니다. 입구를 넓히는 것과 매출을 만드는 것은 전혀 다른 문제입니다.
가장 먼저 필요한 것은 크리에이티브의 내재화입니다.
현재 퍼포먼스 마케팅의 성과를 가르는 가장 강력한 변수는 타겟팅이 아니라 소재입니다. 같은 예산, 같은 타겟을 두고도 크리에이티브의 질에 따라 ROAS가 수 배 이상 차이 납니다. 그런데 외주 제작 방식으로는 이 경쟁에서 이길 수 없습니다. 속도가 느리고, 비용이 높고, 무엇보다 '이 소재가 광고 안에서 어떻게 작동해야 하는지'에 대한 감각이 없습니다.
두 번째는 재구매 구조, 즉 LTV를 설계하는 역량입니다.
광고는 첫 구매를 만들지만, 브랜드를 성장시키는 것은 반복 구매입니다. 대행 사업이 구조적으로 갖는 한계 단발성 계약, 인력 비례 수익 구조는 결국 재구매가 없기 때문입니다. 브랜드가 광고 의존도를 낮추려면 고객과의 관계를 CRM 차원에서 설계해야 합니다.
세 번째는 데이터 파이프라인입니다.
어떤 소재가, 어떤 타겟에게, 어떤 상품 페이지를 거쳐, 실제 구매로 이어졌는지를 추적하는 구조가 없으면 광고는 결코 최적화될 수 없습니다. 광고 운영과 브랜드 운영이 같은 데이터 기반 위에 올라가야 비로소 효율이 쌓이기 시작합니다.