많은 한국 스타트업이 북미 진출을 말하지만, 실제 시장에서 성과를 만드는 기업은 많지 않다.

Michelle Minkyung Kim 대표는 캐나다 현장에서 한국 기업의 PoC, 파트너십, 고객 검증을 연결하며 시장 진입의 현실을 가까이에서 봐왔다. 그녀가 말하는 북미 진출의 핵심은 기술의 우수성보다 현지 고객의 문제를 이해하고, 빠르게 검증하며, 장기적인 신뢰를 쌓는 일이다.

이번 인터뷰에서는 김민경 The Way Company 대표에게 한국 스타트업이 캐나다 시장에서 실제 성과를 만들기 위해 필요한 시장 검증, 현지 파트너십, 그리고 북미 진출에서 신뢰가 갖는 의미에 대해 물었다.

Q1. 많은 한국 스타트업이 북미 진출을 말하지만, 실제로는 시장 검증 전에 행사 참여나 네트워킹에서 멈추는 경우도 많습니다. 대표님이 보시기에 캐나다 시장에서 ‘진출 준비’와 ‘실제 성과를 내는 단계’를 가르는 가장 큰 차이는 무엇인가요?

많은 기업들이 북미 진출을 시작할 때 가장 먼저 전시회나 컨퍼런스, 네트워킹 행사에 참여합니다. 물론 그것도 중요한 첫걸음입니다. 하지만 저는 항상 “행사는 시작일 뿐, 시장은 그 이후에 열린다”고 말씀드립니다.

실제로 성과를 만드는 기업들은 행사에서 명함을 많이 받는 것보다, 그 이후 얼마나 빠르게 고객과 다시 만나고, 문제를 함께 정의하고, PoC(Proof of Concept)까지 연결 하느냐에 집중합니다.

캐나다 기업들은 제품보다 ‘이 회사가 우리와 장기적으로 함께할 수 있는 파트너인가’를 먼저 봅니다. 그래서 단순히 기술이 뛰어난 것만으로는 부족합니다. 현지 고객의 문제를 얼마나 이해하고 있는지, 피드백을 얼마나 빠르게 반영하는지, 그리고 꾸준히 관계를 이어갈 수 있는지가 더 중요하다고 생각해요.

저는 지난 몇 년간 수많은 한국 기업들과 캐나다 기업들을 연결해오면서 결국 시장을 만드는 것은 기술보다 ‘신뢰’라는 사실을 가장 크게 느꼈는데요. 북미 시장에서는 한 번의 미팅보다 그 이후의 후속 미팅이 더 중요하고, 한 번의 계약보다 장기적인 관계가 더 큰 가치를 만들어냅니다.

결국 준비와 성과를 가르는 가장 큰 차이는 시장을 바라보는 관점이라고 생각합니다.

“우리가 무엇을 팔 것인가”보다 “고객의 문제를 어떻게 함께 해결할 것인가”를 고민하는 기업들이 결국 성과를 만들어내지요!

Q2. 대표님은 캐나다 정부 지원 프로그램과 현지 파트너십을 자주 언급하셨습니다. 그런데 왜 많은 한국 기업들은 이런 기회를 알고도 제대로 활용하지 못한다고 보시나요? 신청서나 제도보다 더 근본적으로 준비되어 있어야 하는 것은 무엇인가요?

캐나다, 미국에는 상당히 다양한 정부 지원 프로그램과 오픈이노베이션, 기업 협력 기회가 많습니다. 문제는 정보가 없는 것이 아니라, 그 기회를 활용할 준비가 되어 있는 기업, 스타트업이 많지 않다는 점입니다.

많은 기업들이 지원사업 자체를 목표로 생각하지만, 미국, 캐나다에서의 지원금도 결국 ‘시장성이 있는 기업’에게 따라오는 결과죠. 현지 기관이나 대기업과 이야기를 나누다 보면 가장 많이 듣는 질문은 “이 기술이 누구의 문제를 해결하는가?”, “캐나다 고객은 왜 이 제품을 선택해야 하는가?“에 집중합니다.

결국 필요한 것은 영어 실력이나 신청서 작성 능력이 아니라, 시장을 이해하려는 태도와 현지 고객의 피드백을 받아들일 수 있는 유연성입니다

한국에서는 완성된 제품을 가지고 해외에 나가려고 하는 경우가 많습니다. 반면 캐나다에서는 고객과 함께 제품을 만들어가는 과정을 훨씬 중요하게 생각하는 것 같습니다. 예를 들면, 한국의 advanced technology를 가지고 오더라도 결국 캐나다 규제 환경 등에 맞도록 integration 해야 하기 때문입니다.

그래서 저는 기업들에게 항상 “완벽한 제품보다 검증 가능한 가설을 가져오라”고 말씀 드립니다.

결국, 정부 프로그램도, 파트너십도 결국 사람과 사람이 함께 일할 수 있다는 신뢰 위에서 시작되기 때문이죠. 그 신뢰를 먼저 만드는 준비가 가장 중요합니다.

Q3. The Way Company는 한국 기업이 캐나다에서 PoC, 파트너십, 고객 검증까지 이어갈 수 있도록 돕는 역할을 하고 계신 것으로 보입니다. 대표님이 현장에서 보셨을 때, 북미 캐나다 시장에서 의미 있는 기회를 만들어가는 한국 기업들은 어떤 공통점을 가지고 있나요?

현장에서 여러 기업들과 함께하다 보면 성공하는 기업들의 공통점은 생각보다 명확합니다.

1. ‘배우려는 자세’입니다.

자신들의 기술을 설명하기보다 고객의 이야기를 더 많이 듣는 기업들이 결국 더 좋은 기회를 만들어갑니다.

2. 빠르게 움직이는 실행력입니다.

미팅 이후 피드백을 반영하고, 필요한 자료를 준비하고, 제품을 개선하는 속도가 빠른 기업일수록 캐나다 기업들의 신뢰를 얻습니다.

3. 단기적인 계약보다 장기적인 파트너십을 바라본다는 점입니다.

캐나다에서는 한 번의 계약보다 오랫동안 함께 성장할 수 있는 관계를 더 중요하게 생각합니다. 그래서 당장의 매출보다 신뢰를 쌓는 과정이 훨씬 큰 자산이 됩니다.

The Way Company가 하는 역할도 단순히 기업을 소개하거나 미팅을 연결하는 것이 아닙니다. 서로가 함께 성장할 수 있는 파트너를 찾고, 실제 PoC와 고객 검증으로 이어질 수 있도록 중간에서 함께 고민하고 실행하는 것입니다.

저 역시 한국에서 15년간 글로벌 기업에서 일한 경험과 캐나다에서 새로운 환경을 처음부터 개척했던 경험이 있습니다. 그래서 해외 진출이 단순히 수출의 개념이 아니라, 새로운 시장에서 함께 살아남는 과정이라는 것을 누구보다 잘 알고 있습니다.

앞으로도 한국 기업들이 캐나다 시장에서 단순히 ‘진출했다’는 결과가 아니라, 실제 고객과 함께 성장하는 성공 사례를 하나씩 만들어가는 것이 저와 The Way Company의 가장 중요한 목표입니다.

결국 북미 시장 진출은 제품을 들고 나가는 일이 아니라, 새로운 시장 안에서 함께 문제를 정의하고 신뢰를 만들어가는 과정이다.

Michelle Minkyung Kim 대표의 관점은 한국 스타트업이 캐나다 시장을 바라볼 때 무엇을 준비해야 하는지 보여준다.

Michelle Minkyung Kim, CEO of The Way Company Inc.

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